Ovih trikova se dobro čuvajte: Prodavci vas njima manipulišu

Stvorite mit o potražnji

Ovo je jedan od najdugovječnijih trikova. Čak i ako osoba nije sigurna želi li nešto ili ne, ako postoji šansa da će joj neko drugi to preuzeti pred nosom, raste želja da to poseduje.

Robert Kjaldini, Noah Goldstajn i Stiv Martin svoj bestseler ‘YES!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive’ otvaraju s anegdotom o Kolin Zot koju opisuju kao jednu od najuspešnijih spisateljica reklama. Ona je sjajno promijenila rečenicu na kraju telemarketinga iz: “Operateri čekaju, nazovite odmah!” u “Ako su operateri zauzeti, nazovite ponovo”. Ova suptilna promjena iskoristila je ‘društveni dokaz’, tj. princip koji kaže da od drugih tražimo potvrdu za svoje odluke. Na taj način, ona je povećala prodaju.

Ako postoji ograničena količina nekog proizvoda, pokazujući da ga drugi kupuju, ljudi će se zabrinuti zbog moguće nestašice i željet će da iskoriste ovu naizgled ‘jedinstvenu’ ponudu.

Proširite dobrobiti i skupite troškove

Telemarketing sjajno koristi ovu mogućnost. Taman kad pomislite da je reklama gotova, prodavac/voditelj vikne: “Ali čekajte! To nije sve!”. I ispadne da ako ovog trenutka okrenete prikazani broj, dobićete još set noževa i pribor za kućnog ljubimca. Iako su se prvenstveno reklamirali preparati za mršavljenje i uopšte vam ne trebaju ove druge stvari (čak i nemate kućnog ljubimca), odluka se čini predobrom da bi je tek tako propustili.

To je savršen primjer kako dobrobiti treba ‘proširiti’, tj. ostaviti nešto i za kraj, jer ćete tek u tom trenutku vjerovatno pridobiti mnoštvo kupaca.

S druge strane, gubitke svi vole primiti odjednom. Tačnije, ako kupujete skupocjeni auto, onda je najbolje da vam prodavac odjednom ponudi raznorazne dodatke, jer ćete misliti da kad već i tako plaćate cijelo bogatstvo, što je stotinak evra više za neki, u stvari nepotreban, detalj.

Uvedite osjećaj dugovanja

Brojna istraživanja su pokazala da kad osjećamo da nekome nešto dugujemo imamo osećaj da treba da uzvratimo istom mjerom. Ovaj osećaj je toliko snažan da je Burger sa svojom ekipom pokazao da će ljudi verovatno učiniti neku veliku stvar za osobu koja je prije toga uradila nešto (malo) za njih.

Zato se često prodavci izrazito trude da budu uljudni i pokazaće vam i više od onoga što vas zanima, jer se nadaju da ćete, ako ni zbog čeg drugog, a onda zbog osećaja krivice, na kraju kupiti bar nešto od njih.

Iskorišćavanje emotivnih okidača

Stručnjaci tvrde da je posebno lahko uticat na nas kad smo preplavljeni osećajima ili nesigurni oko toga što bismo trebali uraditi. Neka istraživanja su pokazala da reklame itekako utiču i na prodavce i kupce. Na primjer, ljudi su spremni da izdvoje više novca za neki proizvod ako su pre toga pogledali tužan video (prodavci su pak, nakon istog snimka, bili spremni da spuste cijenu za 33 odst).

Kao što BBC piše, pametne prodavačke tehnike su mješavina umjetnosti i nauke. A ako se dovoljno dobro prouče, možda im se može i lakše oduprijet piše b92.